метод spinМетодов и приемов продаж достаточно много, сегодня я хотел бы обратить Ваше внимание на технику СПИН или, говоря иначе,  продажи по методу SPIN. Данный метод относится к Потребносто-ориентированному стилю продаж по шестифакторной классификации стилей продаж.

Метод СПИН (SPIN) разработан исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Этот метод пришел на смену «классической школе» продаж, который является на сегодня наиболее распространенным и популярным на Западе способом осуществления продаж.

Метод СПИН, разработанный на основе исследований, которые проводил Рэкхемом в течение 12 лет, является инновационной техникой эффективных продаж. За 12 лет исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в 23 странах мира.

У Стива Джобса, генерального директора «Apple» на визитной карточке, было написано «Главный Слушатель»!

Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.

Нил Рекхем

Во всем мире технику СПИН используют продавцы высокого класса. Нил Рекхэм заявил, что в «классических» продажах способы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. проявляются несущественными, хотя и являются краеугольным камнем.

Команда Рекхэма обнаружила, что многие способы и техники, которые разрабатывались для продажи недорогих, не крупных товаров,  малоэффективны или вообще неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:

  • ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;
  • проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;
  • извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
  • направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении

Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее.

Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это не возможно без человека с этими навыками и опытом.

В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.

Наглядный пример общения продавца с клиентом по методу SPIN.

В этом примере продавец самолетов задает вопросы потенциальному покупателю основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

Продавец: Ваша компания использует самолеты для транспортировки пассажиров в разные страны по всему миру? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы используем самолеты, чтобы обеспечить наших клиентов возможностью перемещения по всему миру.

Продавец: Какие модели самолетов есть в наличие в вашей компании, чтобы осуществлять полеты на дальние расстояния и предоставлять разные услуги сервиса? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Наш парк, в основном состоит из самолетов модели Боинг-747 .

Продавец: Собирается ли ваша компания расширять парк самолетов? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы собираемся приобрести еще 2 самолета этой модели в этом году.

Продавец: Скажите, насколько вы довольны этими самолетами и их эксплуатацией? (Проблемный вопрос)

Клиент: Честно говоря, мы не очень довольны.

Продавец: Что именно вызвало Ваше неудовлетворение данными моделями самолета? (Проблемный вопрос)

Клиент: Цена самолета. Так как за счет дорогой цены самого самолета и его обслуживания, мы ограничиваем себя в предоставлении разнообразного сервиса. К примеру, бюджетного или лоукостера (дешевые авиаперелеты). Из-за этого теряем большую часть клиентов, ориентирующихся на дешевые авиаперелеты. Именно поэтому нам необходимы еще 2 самолета, чтобы увеличить поток пассажироперевозок в этом году.

Продавец: Будут ли у Вас проблемы, если и в этом году Вы не сможете увеличить Ваш поток пассажироперевозок, даже с учетом увеличения собственного авиационного парка? (Извлекающий вопрос)

Клиент: Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными! И мы не сможем в короткие сроки окупить эти самолеты.

Продавец: Наша компания является дистрибьютором многих зарубежных заводов-изготовителей: Airbus, Bombardier, Embraer, Fokker, Saab, Xian и Indonesian Aerospace. Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)

Клиент: Да, определенно. Возможно приобретение другой модели самолета даст нам возможность использовать бюджетный и  лоукостер сервисы. Что с большей вероятностью привлечет дополнительных клиентов и увеличит поток пассажироперевозок.метод продаж спин

В этой статье я кратко описал свое видение технологии задавания вопросов по методу СПИН. В следующих статьях более подробно расскажу об этапах продажи.

Всю специфику и мельчайшие тонкости данного метода Вы найдете в серии книг Нила Рекхэма «СПИН-продажи».

Хотите получать новые статьи по темам: Саморазвитие, Продажи и Инвестиции

Просто введите свой email:

 

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или tweeter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди.
Я буду вам очень благодарен! Спасибо!
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Tags: , ,

Комментарии (52) | No VKontakte comments on Техника СПИН. Продажи по методу SPIN

  1. Propecia Effects On Women Indicated viagra cialis Buy Bactrim Without Prescription

Добавить комментарий