метод spinМетодов и приемов продаж достаточно много, сегодня я хотел бы обратить Ваше внимание на технику СПИН или, говоря иначе,  продажи по методу SPIN. Данный метод относится к Потребносто-ориентированному стилю продаж по шестифакторной классификации стилей продаж.

Метод СПИН (SPIN) разработан исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Этот метод пришел на смену «классической школе» продаж, который является на сегодня наиболее распространенным и популярным на Западе способом осуществления продаж.

Метод СПИН, разработанный на основе исследований, которые проводил Рэкхемом в течение 12 лет, является инновационной техникой эффективных продаж. За 12 лет исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в 23 странах мира.

У Стива Джобса, генерального директора «Apple» на визитной карточке, было написано «Главный Слушатель»!

Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.

Нил Рекхем

Во всем мире технику СПИН используют продавцы высокого класса. Нил Рекхэм заявил, что в «классических» продажах способы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. проявляются несущественными, хотя и являются краеугольным камнем.

Команда Рекхэма обнаружила, что многие способы и техники, которые разрабатывались для продажи недорогих, не крупных товаров,  малоэффективны или вообще неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:

  • ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;
  • проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;
  • извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
  • направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении

Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее.

Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это не возможно без человека с этими навыками и опытом.

В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.

Наглядный пример общения продавца с клиентом по методу SPIN.

В этом примере продавец самолетов задает вопросы потенциальному покупателю основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

Продавец: Ваша компания использует самолеты для транспортировки пассажиров в разные страны по всему миру? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы используем самолеты, чтобы обеспечить наших клиентов возможностью перемещения по всему миру.

Продавец: Какие модели самолетов есть в наличие в вашей компании, чтобы осуществлять полеты на дальние расстояния и предоставлять разные услуги сервиса? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Наш парк, в основном состоит из самолетов модели Боинг-747 .

Продавец: Собирается ли ваша компания расширять парк самолетов? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы собираемся приобрести еще 2 самолета этой модели в этом году.

Продавец: Скажите, насколько вы довольны этими самолетами и их эксплуатацией? (Проблемный вопрос)

Клиент: Честно говоря, мы не очень довольны.

Продавец: Что именно вызвало Ваше неудовлетворение данными моделями самолета? (Проблемный вопрос)

Клиент: Цена самолета. Так как за счет дорогой цены самого самолета и его обслуживания, мы ограничиваем себя в предоставлении разнообразного сервиса. К примеру, бюджетного или лоукостера (дешевые авиаперелеты). Из-за этого теряем большую часть клиентов, ориентирующихся на дешевые авиаперелеты. Именно поэтому нам необходимы еще 2 самолета, чтобы увеличить поток пассажироперевозок в этом году.

Продавец: Будут ли у Вас проблемы, если и в этом году Вы не сможете увеличить Ваш поток пассажироперевозок, даже с учетом увеличения собственного авиационного парка? (Извлекающий вопрос)

Клиент: Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными! И мы не сможем в короткие сроки окупить эти самолеты.

Продавец: Наша компания является дистрибьютором многих зарубежных заводов-изготовителей: Airbus, Bombardier, Embraer, Fokker, Saab, Xian и Indonesian Aerospace. Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)

Клиент: Да, определенно. Возможно приобретение другой модели самолета даст нам возможность использовать бюджетный и  лоукостер сервисы. Что с большей вероятностью привлечет дополнительных клиентов и увеличит поток пассажироперевозок.метод продаж спин

В этой статье я кратко описал свое видение технологии задавания вопросов по методу СПИН. В следующих статьях более подробно расскажу об этапах продажи.

Всю специфику и мельчайшие тонкости данного метода Вы найдете в серии книг Нила Рекхэма «СПИН-продажи».

Хотите получать новые статьи по темам: Саморазвитие, Продажи и Инвестиции

Просто введите свой email:

 

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или tweeter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди.
Я буду вам очень благодарен! Спасибо!
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Tags: , ,

Комментарии (46) | No VKontakte comments on Техника СПИН. Продажи по методу SPIN

  1. дима:

    ну это бред!

  2. Ну, продавать по методу СПИН, прочитав эту статью, не научишься, конечно. Даже прочитав одну из книг Рекхэма по СПИН продажам (а книг всего 4), не научишься. Поэтому или осваивайте все 4, или изучайте практику, к примеру, вот здесь http://www.спин-продажи.рф

  3. Costo Cialis 10 E 20 Mg Priligy Dapoxetine Buy Cialis Y Eyaculacion Precoz

  4. Buy Now Free Shipping Macrobid Real Pills Overseas Buy Brand Levitra Dose Amoxicillin Child

  5. Isotretinoin roaccutane how to buy Levitra 40mg Sale Cabaser

  6. Furadoine 50mg Uk Online Cialis Amoxicillin Doses

  7. Achat Viagra Danger viagra Pyridium Uropyrine

  8. Medicaments Cialis 20 Mg cheap cialis Viagra Shop Billig

  9. Achat De Ciprofloxacin En Ligne viagra Best Price Generic Cialis

  10. Baclofen Pas Cher 25mg online pharmacy Cialis Generique Prix

  11. Viagra For Cheap viagra online Propecia Germany Гѓ‹гѓєгѓ 

  12. Propecia Generic How Long buy cialis Buy Viagra Uk Tesco 247

  13. Cialis A Paris cialis online Cialis Generico Come Comprare

  14. Buy Valacyclovir Dosage For Shingles buy cialis Canadian Express Phramcy

  15. Viagra Substitutes That Work online pharmacy Purchase Synthroid

  16. Will Amoxicillin Treat Bacterial Vaginitis viagra prescription Ampicillin Vs Amoxicillin

  17. Levitra Comprare Online cialis price Online Pharmacy In Canada

  18. All Day Chemist Canadian cialis online Cialis Dove Comprare Online

  19. Viagra Sildenafil Mujeres cialis price Viagra Forum Fr

  20. Viagra Blitzversand generic viagra Isotretinoin Tablet In Germany

  21. Comparatif Viagra Generique cialis Propecia Spain Online

  22. Viagra Generico Santiago viagra Alli 60mg

  23. Notice Cialis 20mg viagra online Decadron Canada Post

  24. Medicament Cialis Prix cialis Tadalafil Without Perscription

  25. Effetti Cialis E Viagra viagra Cialis 10 Opiniones

  26. Viagra En Europa generic viagra Zithromax While Trying To Conceive

  27. Propecia 40 Mg viagra Cheap On Line Generic Cialis

  28. Priligy Kaufen viagra Cialis 10mg Gunstig

  29. Pill Small Order Brand Cialis Online cialis online Propecia Espuma

  30. Cheapest Accutane 40 Mg cialis price Clomid Cycle Menstruel

  31. Viagra Ayuda Al Corazon viagra online Cialis Achat En France

  32. Zithromax After Meal viagra online pharmacy How Can I Get Viagra

  33. Viagra For Sale cialis Amoxicillin Indication

  34. Buy Now Provera In Internet Secure Ordering Store Cheap online pharmacy Levitra Erectile Dysfunction

  35. Amoxicillin Shortage viagra Lioresal Oral Effets Secondaires

  36. Opiniones Cialis Generico viagra online prescription Zithromax Otitis Media

  37. Generic Bentyl Website Pills Store cialis Cialis 5 Mg Diario Precio

  38. Cheapeast Stendra On Line cialis Real Dutasteride Low Price Medicine With Free Shipping

  39. Canadian Pharmacy 24h Catalog cialis online Helthy Man

  40. Keflex Exercises viagra cialis Ventajas Desventajas Levitra

  41. Cialis Originale Farmacia Online viagra Priligy Precio Con Receta

  42. Propecia Pas Cher Rapide viagra Kamagra Tabs

  43. Comparativa Cialis Y Viagra buy viagra Lasix Pay Online American Express

Добавить комментарий