6shagovВы уже знаете какими личными качествами обладает успешный менеджер по продажам, а теперь рассмотрим некоторые принципы его работы, а точнее, сам процесс продаж.

Выбор целевой аудитории

Это позволит вам понять, какой уникальный продукт, отвечающий насущным потребностям клиентов, вы можете им предложить.

Свою целевую аудиторию Вы определите не сразу, зато впоследствии ваши шансы на Успех значительно повысятся, поскольку Вы сфокусируетесь именно на тех потенциальных покупателях, которые с наибольшей вероятностью начнут с Вами сотрудничать. 

А затем позаботитесь о том, чтобы эти люди составили о Вас положительное впечатление, прежде чем Вы приступите к переговорам.

Контакт

Первый Ваш серьезный «тест» – это знакомство с новым клиентом. Не считая вашей квалификации, ничто не производит большего впечатления на клиента, чем первые переговоры.

Обычно вопрос о том, будет ли совершена сделка, решается в первые несколько минут знакомства. В это время Ваш потенциальный партнер Вас оценивает и решает для себя, стоит ли иметь с вами дело.

Первое знакомство – это не всегда личная встреча, иногда это может быть и телефонный разговор, и даже переписка по электронной почте. У каждого из этих способов свои достоинства и недостатки, и впечатления от переговоров во всех трех случаях будут немного разными.

Но, какой бы подход Вы ни использовали, главная ваша задача – установить доверие. Как только клиент осознает, что Вы учитываете его интересы, продолжать переговоры станет значительно легче.

Исследование

Цель «исследовательского» этапа – собрать достаточно информации для того, чтобы выяснить потребности клиента и понять, что нужно для их удовлетворения. Следовательно, Вы должны внимательно прислушиваться к тому, что говорит клиент, а кроме того, задавать грамотные вопросы.

Вам нужно уточнить, каковы проблемы и возможности Вашего партнера.

Проблема, или потребность, – это, по сути, «зазор» между тем, чего хочет клиент, и тем, чем он обладает в действительности. Этот зазор всегда сохраняется. С другой стороны, у клиента есть и возможности – нечто такое, что можно добавить к уже имеющемуся. Умелый продавец всегда найдет способ предложить новую возможность.

Сотрудничество

На этапе сотрудничества Вы с вашим партнером стремитесь совместно найти решение его проблемы. Опираясь на идеи клиента, Вы объединяете их с вашими собственными – а в результате рождается решение, которое может устроить Вас обоих.

Вместо того чтобы произносить вдохновенные монологи, высококлассный специалист по продажам настраивает партнера на конструктивный диалог.

Вырабатывая общее решение, объясняйте клиенту, как оно будет использоваться в его рабочей ситуации. Большинство покупателей мало волнуют технические тонкости – им просто важно знать, чем хорошо то, что Вы предлагаете, какие проблемы они решат благодаря этому.

Так что искушенный продавец больше упирает на выгоды, чем на принципы действия тех или иных механизмов.

Укрепление взаимоотношений

Лучшие продавцы всегда ступают в след своим клиентам. На каждой стадии сделки они проверяют, все ли детали согласованы. После того как обе стороны подготовились к принятию решения, вопрос ставится только о том, когда заключать сделку, а не о том, заключать ли вообще.

Но учтите: Ваша конечная цель – не заключение сделки как таковое. Конечная цель – это установление долгосрочных отношений с данным клиентом.

Стадия укрепления взаимоотношений как раз этому способствует. Здесь с каждой стороны требуются доверие, уважение и открытость в общении.

Бессмысленно, пройдя все стадии заключения сделки, подписать договор и облегчением махнуть на все рукой. Тогда можно сказать, что большую часть сил Вы потратили впустую.

И покупатель, и продавец стремятся получить друг у друга ценную информацию. Если клиента что-то заботит, значит, он видит нечто такое, о чем Вы не подозреваете. Попытайтесь выяснить, что это, и поучаствовать в решении проблемы. Удачливые «продажники» воспринимают претензии не как отказ от сотрудничества, а как «повод для коррекции». Это не уводит их от цели, а наоборот, побуждает двигаться вперед.

Заключение сделки

Вот где большинство менеджеров по продажам некстати расслабляются! Но для эффективного сотрудника настоящая работа начинается как раз после того, как клиент подписал договор.

Если Вы хотите добиться недюжинного Успеха, вам жизненно необходимо обеспечить удовлетворенность клиента. Убедившись, что он доволен, Вы с большей степенью вероятности продолжите сотрудничество с ним; возможно, он порекомендует Вас своим знакомым.

Укрепить взаимоотношения с клиентами можно прежде всего благодаря четкому прояснению их потребностей. Если Вы хорошо усвоили советы, данные выше, то в этом для Вас не будет проблемы.

Поддерживайте связь с клиентом, чтобы вовремя узнавать, что у него происходит.

Если продукт или услуга ему разонравились, не расценивайте это как вероятность разрыва отношений – пусть это послужит для Вас лишним шансом показать, насколько ценен для Вас клиент.

Мыслите в долгосрочной перспективе. Сколько сделок Вам удастся заключить в будущем, сколько клиентов придет к Вам по рекомендации – зависит от того, сумеете ли Вы регулярно подтверждать высокое качество своей работы.

Подводя итоги, выразим суть дела одним словом: услужливость.

Если Вы не устаете убеждать людей в том, что именно они находятся в центре вашего внимания и их заботы – Ваши заботы, значит, Вы далеко продвинетесь по тропе Успеха

Хотите получать новые статьи по темам: Саморазвитие, Личностный рост и Самореализация

Просто введите свой email:

 

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte, google+ или tweeter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди.
Я буду вам очень благодарен! Спасибо!
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Tags: , ,

Добавить комментарий