Продолжаем тему борьбы с возражениями клиентов.

Проработав на рынке продаж достаточно долгое время, я четко понял для себя и сделал непреложный вывод – самый раздражающий вопрос для любого, даже высокопрофессионального продавца был и остается «А почему у Вас дороже?».

 Формы и слова в этом вопросе могут видоизменяться, но суть остается одна, которая Вас ставит в тупиковое положение.

На самом деле, в большинстве случаев это чистой воды шантаж, хотя встречаются личности, которые действительно хотят разобраться в нюансах ценообразования.

Опытный покупатель всегда стремиться, таким образом, добиться скидки, а варианты реакций на это положения у менеджеров бывают разными: нападение, оправдание, замешательство, стремление удержать клиента любыми способами.

Вывод из такого поведения один – Вы поверили в то, что Вам говорят, хотя на практике это может даже не соответствовать действительности.

Как же должен реагировать продавец:

1. Задавайте вопросы. Выясните все нюансы и задавайте как можно больше уточняющих вопросов, чтобы создать полную картину ситуации.

Уточните что за товар, какая сборка, кто производитель, где там, и что значит дешевле. Пусть клиент сам отвечает, только тогда собственными силами он сможет понять разницу.

2. Проведите аналитику. Любая уважающая себя фирма, должна все время вести мониторинг рынка и иметь базы данных о ценах конкурентов и описании информации о таких товарах.

Наша психология устроена таким образом, что мы привыкли верить доказательствам и документам, поэтому расположение и доверие вызовет бумажка, нежели ваши честные слова.

Желательно, чтобы в вашем штате был сотрудник – аналитик, который разбирается во всех тонкостях,  и пусть он проанализирует вместе с вашим потенциальным клиентом, почему сформировалась такая цена.

3. Лояльная политика продаж. Не стоит ориентироваться на одну цену, создавайте лояльную политику продаж. Может оказаться, что вы действительно предлагаете продукты по завышенной стоимости.

Например, Вы можете поменять поставщиков или партнеров, которые предлагают более выгодные условия, изменить ассортимент и завести новые категории. Или, в случаи не желания резко менять цены, попробуйте предоставить дополнительные возможности, такие как бесплатное сервисное обслуживание в течение полугода, установка дополнительных программ, ремонт со скидкой и другое.

Помните, что не существует человека, которому невозможно что-то продать, для этого достаточно совершенствовать свои навыки и умения и повышать уровень профессионализма.

Хотите получать новые статьи по темам: Продажи , Саморазвитие и Инвестиции

Просто введите свой email:

 

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte, google+ или tweeter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди.
Я буду вам очень благодарен! Спасибо!
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Tags: , ,

Добавить комментарий