Сегодня поговорим о видах сопротивления клиентов в продажах и способы работы с этими сопротивлениями.

Сопротивление – это вполне стандартная ситуация, которая может возникнуть в процессе общения с клиентом.

Сопротивляться чему бы то ни было похоже на попытку изменить картинку на телевизоре, когда ее уже показали.

Ронда Берн 

Выделяют следующие категории сопротивления:

1.      Защитная реакция потенциального клиента на новые предложения.

Стабильная работа с заказчиком – это, пожалуй, тот проторенный путь, который предпочитают многие бизнесмены. Ведь контакты уже налажены, система стабильно работает, а что получиться при новом сотрудничестве – неизвестно.

Это вызывает дискомфорт и отпугивает партнеров. Он может: отшутиться, показать, что Вы ему совершенно не интересны, отказать Вам в устной или письменной форме.

Для того, чтобы направить такого клиента на правильный путь и привлечь на свою сторону, следует придерживаться задач и целей, используя лояльные и гибкие подходы. Например, если потенциальный партнер преднамеренно пытается показать свою «крутость», постарайтесь дать понять, что Вы не работайте с кем придется, а ищите серьезные компании и стабильный рынок сбыта.

Пускает ироничные шутки – подыграйте, избегая пафоса и замечаний. Обязательно добивайтесь от клиента точного ответа, а не ограничивайтесь обменом контактов, которые он, вероятно, даже не позаботиться сохранить.

Вы должны контролировать процесс беседы и вызвать доверие, чтобы избежать этих способов отпора. Стабильно помещайте клиента, налаживайте с ним связи и, возможно, в один момент, когда его поставщик уйдет в отпуск или просто нарушит сроки доставки продуктов, обратятся именно к Вам.

Кроме того, если Вам назвали причину отказа, можете предложить им подумать над ней и прийти позже с вариантами ответа, это тоже повысит уровень лояльности к вам и вашему труду, ведь Вы проявляете заботу о его бизнесе.

2.       Отсутствие желания сотрудничества с вами или вашей фирмой на основе предыдущего опыта.

Случается так, что поставки обрываются не по Вашей вине. Так, однажды я принял несколько крупных заказов, меня заверили, что все будет доставлено в срок.  Я с уверенностью, что все будет в порядке отправился в отпуск.

Вернувшись через неделю с ужасом узнал, что никто из моих клиентов не получил необходимую продукцию и теперь не желает работать со мной и моей фирмой.

Здесь важно было дать понять, что такие ситуации могут возникать даже у очень крупных поставщиков и вы, как торговый представитель обязательно исправитесь и такого больше не повториться.

Для этого нужно внимательно выслушать точку зрения партнера, выразить свое сочувствие и понимание, признать, что Вы ошиблись, а не искать себе оправдания и удостоверить его в том, что Вы возьмете все под свое четкое руководство и подобного больше не случиться.

После попытайтесь подчеркнуть приятные стороны Вашего сотрудничества и предложить его продолжить.

3.      Отсутствие симпатии к Вам, как к человеку.

Вы не можете нравиться всем из личных убеждений и это нормально, правда часто клиенты об этом умалчивают и защищаются другими способами. Просто искренне поинтересуйтесь так это или нет, и все встанет на круги своя.

Надеюсь эта статья была Вам полезна и Вы примите эти рекомендации к действию.

Как бы ни были велики силы, противостоящие тебе, самое главное – быть абсолютно к ним равнодушным. И делать свое дело.

Ирина Хакамада

Хотите получать новые статьи по темам: Продажи , Саморазвитие и Инвестиции

Просто введите свой email:

 

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или tweeter (находятся ниже) – чтобы о нем узнали другие люди.
Я буду вам очень благодарен! Спасибо!
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Tags: , , ,

Комментарии (19) | No VKontakte comments on Cопротивления клиентов. Как с ними работать

  1. Symptoms Of Strep Throat Amoxicillin Buy Cheap Cialis Site Buy Valtrex In Thailand

  2. Viagra Frau Lust cialis Generico Viagra Eu

  3. Buy Effexor Online No Prescription online pharmacy Priligy Kaufen Forum

  4. Free Viagra Samples Before Buying online pharmacy Levaquin Visa

  5. Levitra Vardenafil 20mg cialis online Viagra E Cialis Contemporaneamente

  6. Cialis E Bruciore Di Stomaco viagra prescription Viagra Generico India

  7. Priligy Duracion Tratamiento generic cialis Baclofene France Inter

  8. Comprar Cialis Viagra Espana cialis Amoxicillin Appearance

  9. Dexahasone cialis Achat Levitra 10mg

  10. Canadianbreez cialis Commander Viagra Pharmacie

  11. Cephalexin Working cheap cialis Viagra Generico Farmacias Espanolas

  12. Propecia 5mg Online Australia cialis No Script Trimix Ed Meds

  13. Where Can I Get Ampicillin Quickly viagra Cialis Dose Recommandee

  14. Roaccutane Buy cialis Propecia Halcon

  15. Doxycyline No Rx generic viagra Canadian Healthcare

  16. Genuine Viagra Cheap generic viagra Prix Cialis Pharmacie

  17. Online Phamacy Whitout Prescription viagra Cialis Online 5 Mg Without Prescription

  18. Purchase Celexa No Prescription viagra Cialis Tabs

Добавить комментарий